Google Ads im B2B

Ihre potenziellen B2B Neukunden sind Egoisten, genau wie Sie, genau wie ich. Die denken in erster Linie an ihr eigenes Unternehmen und wollen, dass dieses noch erfolgreicher wird.

Ob die Verpackungsmaschine, die der potenzielle Neukunde für sein Unternehmenswachstum braucht, bei Ihnen oder bei einem Ihrer Konkurrenten gekauft wird, ist ihm egal. Ihr potenzieller B2B Neukunde hat ganz bestimmte Anforderungen, die für seinen Erfolg wichtig sind, und die auf jeden Fall gewährleistet sein sollten.

Google Ads B2B: Fall 1 (Startup)

Der potenzielle Neukunde, ein Versender, hatte bislang noch keine Verpackungsmaschine. Bislang wurde alles händisch verpackt. Zwei Halbtagskräfte verschickten ungefähr 50 Pakete am Tag. Bei hohem Auftragseingang oder bei Krankheit eines Versandmitarbeiters halfen Mitarbeiter aus anderen Abteilungen aus. Der Versender steht vor der Expansion und rechnet in naher Zukunft mit 80 bis 100 Paketen pro Tag. Er überlegt, ob er weitere Versandmitarbeiter einstellen soll, oder ob eine Verpackungsmaschine unterm Strich rentabler ist.

Der Versender recherchiert bei Google. Doch er googelt – nicht – nach Ihrem Unternehmen, sondern nach “Rentabilität Verpackungsmaschine”, “Kosten Verpackungsmaschine”, “kleine Verpackungsmaschine”, “gebrauchte Verpackungsmaschine”, “günstige Verpackungsmaschine”, “umweltfreundliche Verpackungsmaschine”, “Verpackungsprozess optimieren” u.v.m.

Egal, was dieser Versender googelt: Ihr Unternehmen ist nicht auf Seite 1 der Google-Ergebnisse zu finden. Da es auf Ihrer Webseite nicht um die möglichen Bedürfnisse Ihrer Kunden geht, gibt es dort auch keinen Beitrag zu diesem Thema. Keine Argumentation, wieso eine kleine Verpackungsmaschine schon ab 10 Paketen täglich rentabel sein kann. Keine Entscheidungshilfe für potenzielle Kunden, die vor einer derartigen Entscheidung stehen. Nichts über die Vorteile, die Ihre Maschinen für solche Kunden bringen:

Beschleunigung der Verpackungs- und Lagerprozesse, Steigerung der Effizienz

Verringerung des Materialeinsatzes und damit der Müllproduktion, Kostensenkung

Platzeinsparung im Lager, für mehr Lagerplatz oder für die Steigerung der Produktivität

Reduzierung der Auswirkungen des Unternehmens auf die Umwelt

Mehr Kontrolle über den Verpackungsprozess und damit Verbesserung der Flexibilität

Sie haben leider auch keine Google Ads B2B – Anzeige geschaltet, die bei den oben genannten Suchanfragen erscheint. Eine solche Anzeige könnte potenzielle Neukunden darauf hinweisen, dass Ihr Unternehmen die richtige Lösung für das Problem des Neukunden hat. (Achtung: Wenn Sie eine solche Anzeige schalten würden, brauchen Sie auch die passende Landeseite mit allen relevanten Informationen auf Ihrem Internetauftritt.)

Google Ads B2B: Fall 2 (Mittelständler)

Dieser potenzielle Neukunde ist ein erfolgreicher Mittelständler aus der Lebensmittelbranche. In seinem Unternehmen sind mehrere Verpackungsanlagen eines Konkurrenten im Einsatz. In den letzten Jahren kam es häufiger zu Problemen bei den Verpackungsanlagen:

• Erhöhter Verschleiß
• Schwingungen & Vibrationen bei den Maschinen
• Unschöne Querstreifen auf den Verpackungen
• Gelegentliche Ausfälle durch Fehlerströme

Nun steht eine Neuanschaffung an, und die Einkaufsabteilung des potenziellen Neukunden wird beauftragt, Alternativen zum bisherigen Maschinen-Lieferanten zu finden.

Auch die Einkaufsabteilung dieses Unternehmens greift nicht zum Telefonhörer und ruft bei Ihrem Vertrieb an, sondern die Mitarbeiter recherchieren bei Google:

Zunächst geben sie eine relativ allgemeine Suchanfrage ein: “Verpackungsmaschinen Hersteller”. Die Suche führt auf Seiten wie “Wer liefert Was”, “Technik Einkauf” oder “Wikipedia”. Falls Sie auf einer der genannten Seiten gelistet sind, kommt Ihr Unternehmen auf die Liste der Einkaufsabteilung.

Einfacher wäre es jedoch, wenn bei der Suchanfrage “Verpackungsmaschinen Hersteller” eine Google Ads B2B – Anzeige Ihres Unternehmens ganz oben bei Google erscheinen würde. Dann würde der erste Klick der Einkäufer auf Ihre Webseite führen. Und je nachdem, wie gut Sie dort die Vorteile Ihrer Maschinen aus Kundensicht kommunizieren, haben Sie damit die Benchmark geschaffen, an der sich alle anderen, danach recherchierten Unternehmen messen lassen müssen.

Google Ads B2B: Fall 3 (Großunternehmen)

Ein Großversender will die Verpackungsvorgänge weitestgehend automatisieren. 1.000 Pakete pro Stunde und Maschine lautet die Vision. Pro Maschine soll ein einziger Mitarbeiter benötigt werden. Aus heutiger Sicht ist diese Vision kaum realisierbar. Eigentlich sucht der Großversender einen innovativen Maschinenbauer für eine intensive Zusammenarbeit, die zu einem Sprung nach vorn führt. Die visionäre Vorgabe “1.000 Pakete pro Stunde” soll anzeigen, in welche Richtung der Weg gehen soll. Auch diesmal wird der Einkauf mit einer Recherche beauftragt. Im Meeting der Einkaufsabteilung kristallisiert sich heraus, dass ein innovativer Maschinenbauer mit genügend Manpower das Ziel der Wünsche ist. Also googelt man “Verpackungsmaschinen Patente”, “Verpackungsanlagen Patente”. Man hofft, durch eine Auswertung der Patente auf den Wunschlieferanten zu stoßen.

Es wäre fantastisch, wenn Ihr Unternehmen den Einkäufern Arbeit abnähme. Eine einzige Google Ads B2B – Anzeige ganz oben auf Seite 1 würde genügen. Immer wenn jemand nach “Verpackungsmaschinen Patente” o.ä. sucht, erscheint Ihre Anzeige.

In allen drei Fällen geht es um das “Hase und Igel”-Prinzip. Immer wenn ein potenzieller Neukunde Bedarf oder Fragen hat, zeigen Sie Präsenz und rufen: Ich bin schon da!

Ihre Werkzeuge für den igeligen Verkauf an kleine, mittlere und große “Hasen” sind:

Google Ads B2B, die genau dann geschaltet werden, wenn ein potenzieller Neukunde googelt, d.h. wenn er seinen Bedarf oder seine Frage in den Google-Suchbalken eingibt.

Ihre Webseite, auf der Sie aus Kundensicht die Vorteile Ihrer Maschinen (Produkte) kommunizieren. Auf den Punkt kommend, mit Beispielen und mit Erklärvideos.

Die richtige Google Ads Strategie.

Wenn Sie diese Werkzeuge effizient nutzen, steht erfolgreicher Neukundenakquise nur noch eine Herausforderung im Weg, nämlich:

Wie wird Ihre Webseite zur produktiven Schnittstelle von Marketing und Vertrieb?

Marketing – in diesem Fall Google Ads B2B – hat potenzielle Neukunden auf Ihre Seite gebracht. Zielführende Inhalte auf Ihrer Seite wecken das Kundeninteresse. Doch die Webseitenbesucher werden – egal wie gut Ihre Webseite ist – die Seite nach einigen Minuten wieder verlassen. Denn ein Einkäufer, der seinen Job ernst nimmt, will nicht ein gutes, sondern das Beste Produkt für sein Unternehmen. Deshalb muss er vergleichen, und wird sich noch den einen oder anderen Ihrer Konkurrenten anschauen.

Trotzdem haben Sie die besten Trümpfe für einen späteren Sale in der Hand:

Mehr erfahren Sie im Beitrag “So unterstützt Google Ads B2B den Vertrieb” von 4ads Google Werbung.